Il problema non è l'acquisizione. I lead arrivano. Il problema è che non sapete cosa succede dopo il primo contatto — e circa il 50% si perde nel buco nero tra vendite e rivenditori.
Questo documento riassume ciò che abbiamo scoperto e le domande necessarie per mappare il flusso reale prima di qualsiasi intervento.
Dopo mesi di analisi e la discovery call dell'8 aprile, un singolo punto emerge come il collo di bottiglia strutturale di Waico Group.
Quando un lead è un cliente finale (pizzaiolo, panettiere, ristoratore) e viene passato al rivenditore/agente, Waico perde completamente visibilità su cosa succede dopo. Non si sa se il rivenditore ha contattato il cliente, se ha inviato un'offerta, se il cliente ha risposto, perché eventualmente non ha comprato.
Ogni fase con il semaforo rosso è un punto di rottura confermato. Quelli con l'ambra sono zone d'ombra — serve più informazione.
Tutte le informazioni che abbiamo arrivano da Matteo (marketing) e Anna (backoffice). Ma il processo di vendita vero — quello che succede tra il primo contatto e la chiusura — è nelle mani dei commerciali e degli agenti. E ognuno ha il suo metodo.
Domande per mappare meglio il flusso dei commerciali
Vogliamo mappare il primo minuto reale — non quello teorico. Cosa succede nei 60 secondi dopo che il lead arriva sulla tua scrivania?
Esistono criteri espliciti o è "a sentimento"? Vorremmo capire se c'è un pattern che potresti non aver mai formalizzato.
Questa è la domanda più importante. Il "buco nero" del rivenditore è il problema numero 1. Vogliamo capire cosa sai — e cosa non sai — dopo il passaggio.
Anna ha detto che per le macchine grosse si fanno domande tecniche (tipo impasto, capacità, ore di lavoro). Vogliamo sapere se c'è una lista — anche mentale — che usi sempre.
Abbiamo visto due offerte campione: una da €19K (IT) e una da €5K (Export). Vogliamo capire il processo reale di compilazione — chi inserisce cosa, da dove prende i dati.
Questo è un altro punto cieco. L'offerta parte — e poi? C'è un follow-up strutturato o dipende dalla tua memoria?
La stima è 50% — ma senza root-cause. Un esempio concreto ci aiuta a capire se è un problema di processo, di comunicazione, o di prodotto.
Sappiamo che HubSpot è usato al 15%. Vogliamo capire come lo usi oggi — e quali attività ripetitive ti porterebbero via tempo se fossero automatizzate.
Le offerte mostrano differenze significative: pagamenti, Incoterms, team coinvolto. Vogliamo capire se queste differenze sono strategiche o casuali.
Le obiezioni ripetute sono un segnale fortissimo: indicano dove il processo o la comunicazione possono essere migliorati.
Questa domanda rivela le dipendenze nascoste e i colli di bottiglia che oggi non vedi perché il volume è "gestibile".
Il "caso di successo" è la mappa inversa del problema. Se capiamo come funziona quando va bene, capiamo cosa manca quando non va.
Le domande sopra vanno poste direttamente ai commerciali durante interviste dedicate. Ecco il formato consigliato.