Discovery Kit — WAICO Group

01 — Funnel: Lead → Vendita

Dalla generazione del lead alla chiusura del contratto.

Tre aree critiche: validazione e qualifica, colli di bottiglia, SLA e handoff tra team.

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Validazione & Qualifica

30-50 lead/mese, 5-10% conversione, vendita intermediata

Lead Source Quality

"Dei 30-50 lead mensili, riesci a tracciare quale canale genera i clienti da €150K vs. quelli che si perdono? Es. un lead da fiera ha un tasso di conversione diverso da uno Meta Ads?"

Filtro Rivenditori

"Quando un lead arriva diretto a voi ma è nella zona di un rivenditore, qual è il processo esatto? Chi decide se gestirlo in house o girarlo? Come eviti che il lead si 'raffreddi' nel passaggio?"

Criteri di Qualifica

"Oltre al budget e al timing, quali sono i 2-3 segnali che vi dicono 'questo è un cliente serio'? Sono documentati o sono 'a sentimento' del commerciale?"

Lead 'Curiosi'

"Come gestite oggi chi chiede info ma non è pronto a comprare? C'è un nurturing automatico o finisce in un limbo?"

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Colli di Bottiglia

50% lead persi per mancanza di follow-up

Mappa del Drop-off

"Se guardiamo il funnel, in quale step preciso vedi la maggior perdita? Es. dopo il primo contatto? Dopo l'invio del preventivo? Dopo il passaggio all'agente?"

Tempo di Risposta

"Oggi, in media, quanto passa tra l'arrivo di un lead e il primo contatto umano? E qual è il tuo 'tempo ideale' per non perdere opportunità?"

Black Box HubSpot → Agente

"Quando un lead viene assegnato a un rivenditore/agente, hai visibilità su cosa succede dopo? O è una scatola nera fino alla chiusura (o alla perdita)?"

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SLA & Handoff

Team vendite + rete agenti, follow-up non sistematico

SLA Interni

"Esiste una regola scritta del tipo 'entro X ore dal lead, Y deve fare Z'? O dipende dalla disponibilità del momento?"

Passaggio di Consegne

"Quando un lead passa da marketing → vendite → agente, quali informazioni vi assicurate che arrivino integre? Cosa si perde spesso nel passaggio?"

Feedback Loop

"Gli agenti/rivenditori vi rimandano dati sui lead (es. motivo della perdita, obiezioni frequenti)? O il flusso è a senso unico?"

02 — Post-Sales: Flusso Operativo Reale

Dall'ordine confermato al cliente soddisfatto.

Step sequenziali, revisioni e blocchi, tempi e scalabilità. Strumenti frammentati (HubSpot, DBOH, TeamSystem), nessuna SOP.

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Step Sequenziali & Owner

Strumenti frammentati, nessuna SOP

Mappa 'As-Is'

"Se dovessi disegnare su un foglio tutti i passaggi da 'ordine confermato' a 'cliente soddisfatto', quali sono i 5-7 step fondamentali? Chi è il proprietario di ognuno?"

Punti di Attrito

"In quale di questi step capita più spesso che qualcosa si blocchi, ritardi o richieda interventi manuali?"

Comunicazione Post-Vendita

"Dopo la vendita, chi si occupa di onboarding, formazione, supporto? Il cliente sa a chi rivolgersi per cosa?"

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Revisioni & Blocchi

Inefficienze di processo, strumenti non integrati

Approvazioni & Dipendenze

"Ci sono step che richiedono approvazioni multiple (es. preventivo tecnico, condizioni speciali)? Quanto tempo aggiungono al ciclo?"

Dati che 'Spariscono'

"Quali informazioni utili al post-vendita (es. esigenze specifiche, obiezioni in trattativa) rischiano di non arrivare a chi gestisce il cliente dopo la firma?"

Rischio Churn Precoce

"Nei primi 90 giorni post-vendita, quali sono i segnali che un cliente potrebbe non essere soddisfatto? Li monitorate in modo proattivo?"

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Tempi & Scalabilità

Obiettivo Dubai ottobre, volontà di scalare il modello

Ciclo Medio Reale

"Dall'ordine alla consegna/installazione, quanto dura oggi il ciclo medio? E quanto vorreste che durasse?"

Scalabilità del Processo

"Se domani i lead raddoppiassero, quale step del processo post-vendita collasserebbe per primo?"

Metriche di Successo

"Oltre al fatturato, quali KPI vi direbbero 'il post-vendita sta funzionando'? (es. NPS, referral, upsell rate)"

03 — AI Opportunity Scan

Domande trasversali. Dove l'AI può generare impatto reale.

Task Ripetitivi ad Alto Volume

"Quali attività fai o fai fare al team che sono: a) ripetitive, b) basate su regole chiare, c) richiedono poco giudizio umano? Es. classificazione lead, invio documenti, follow-up base."

Contenuti & Personalizzazione

"Per i 6 brand, quanto tempo spendete ad adattare lo stesso messaggio per canali/segmenti diversi? C'è una libreria di asset riutilizzabili o si ricomincia da zero?"

Dati Non Sfruttati

"Quali dati avete oggi (in HubSpot, DBOH, Excel) che sappiate potrebbero dare insight preziosi, ma non avete tempo/strumenti per analizzarli?"

Decisioni 'a Istinto'

"Su quale decisione di marketing o vendite vorresti avere più dati oggettivi per ridurre l'incertezza?"

04 — Domande Killer

Per sbloccare gli insight che contano davvero.

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La Domanda del Milione

Una sola cosa

"Se potessi automatizzare una sola cosa domani mattina, quale ti libererebbe più tempo mentale per fare strategia?"

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Il Nemico Invisibile

"Si è sempre fatto così"

"C'è un'attività o un processo che 'si è sempre fatto così', ma che se ci pensi ti chiedi: ma ha ancora senso oggi?"

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Successo Concreto

Tra 6 mesi

"Se questo progetto fosse un successo assoluto, cosa vedresti di diverso nel tuo calendario settimanale? Cosa non faresti più?"