Come Costruire una Strategia Go-to-Market con l'Intelligenza Artificiale
Francesco Circosta Cuadro - AI Consultancy & Integration Firm
Preparati: Apri Claude.ai (piano Pro consigliato) · Apri Apollo.io (account gratuito va bene) · Google Sheets o Notion per appunti
Sezione 0 - Apertura
Non vi mostro come funziona l'AI in teoria.
Costruisco una strategia GTM completa per un'azienda - live, in 2 ore.
Lo schermo mostra Claude.ai in diretta sul proiettore. Nessuna presentazione.
Demo Live - GTM in 60 Secondi
Datemi un'Azienda
Settore. Prodotto. Cliente target. Costruisco un GTM in 60 secondi.
Sei un CMO senior specializzato in GTM B2B.
Azienda: [INPUT DAL PUBBLICO]
Dammi: il cliente ideale (ICP), il messaggio core,
il canale primario, e la prima azione commerciale da fare domani.
Sii diretto, concreto, niente disclaimer.
Esegui live. Leggi la risposta ad alta voce. Commenta velocità e precisione.
Questo è il livello di output che avrete in 2 ore.
Costruito sulla VOSTRA azienda. Con la VOSTRA logica. Con dati reali.
Sezione 1 - Il Framework GTM AI-First
Perché il GTM tradizionale è rotto
E cosa lo sostituisce.
Il GTM Tradizionale Ha 3 Difetti Fatali
È lento.
1-2 mesi per un ICP decente, posizionamento e sequenza di outreach.
Si basa su assunzioni.
Pochi test reali. Tante slide. Strategia costruita su quello che il founder pensa, non su quello che dice il mercato.
Si rompe al primo contatto.
Il cliente ideale non è mai quello che avevi immaginato.
L'AI comprime settimane in ore. E ti permette di testare 10 varianti di ICP invece di 1.
4 Pilastri · 90 Minuti · Il Tuo GTM Completo
Pilastro 1
ICP
CHI stai targettizzando? → Profilo cliente + segmenti
Pilastro 2
Messaging
COSA dici? → Value prop + pain opener
Pilastro 3
Canali
DOVE li raggiungi? → Mappa priorità canali
Pilastro 4
Sequenze
COME converti? → Campagna outreach 5 touchpoint
Costruiamo tutti e 4 oggi - live.
Pilastro 1: ICP
Chi è Esattamente il Tuo Cliente Ideale?
Quali problemi specifici ha? (non generici) Quali trigger lo fanno comprare ADESSO? Cosa lo fa dire no? Quali obiezioni sono prevedibili?
La maggior parte delle aziende si ferma a "PMI nel tech." Quello non è un ICP. È un'ipotesi.
Pilastro 2: Messaging
Cosa Dici e Come?
Value proposition in una frase (zero gergo) Pain point primario vs secondario Differenziazione dalla concorrenza Tono di voce per canale
Il gap tra un ottimo prodotto e una risposta al tuo outreach è quasi sempre il messaging.
Pilastro 3: Canali
Dove Vive il Tuo ICP?
LinkedIn, eventi, community, referral? Quale canale ha il costo di acquisizione più basso? Outbound puro vs inbound-assistito? Non tutti gli ICP sono su LinkedIn.
Pilastro 4: Sequenze - Il Sistema che Converte
Giorno
Touchpoint
Obiettivo
Giorno 1
Email 1
Apri con il problema, non con il prodotto
Giorno 3
LinkedIn
Interagisci con i loro contenuti, metti la faccia
Giorno 6
Email 2
Case study o social proof
Giorno 10
Email 3
Insight o contenuto di valore
Giorno 14
Email 4
Breakup - crea urgenza o chiudi il loop
La risposta media nel B2B arriva al contatto #5. La maggior parte delle aziende si ferma al #2.
Teoria finita. Costruiamo.
Aprite Claude. Seguite. Tutto quello che costruiamo è vostro.
Sezione 2 - Live Build: ICP + Messaging
Da zero a un profilo cliente completo in 15 minuti.
Francesco sceglie un'azienda pilota (dalla sala o esempio preparato). Claude è live sullo schermo da questo punto.
Step 1: Contesto Aziendale
Questa è la base. Se la fai bene, tutto il resto segue.
Sei un consulente GTM senior con 15 anni di esperienza nel B2B.
Azienda: [NOME]. Settore: [SETTORE].
Prodotto/servizio: [DESCRIZIONE BREVE].
Target attuale: [RUOLO, DIMENSIONE AZIENDA, SETTORE].
Costruisci un ICP dettagliato con: profilo demografico, trigger di acquisto,
pain point primari e secondari, obiezioni tipiche, KPI che monitorano,
strumenti che usano, fonti di informazione preferite.
Usa formato tabellare dove possibile.
Nota come l'AI separa i pain point funzionali da quelli emotivi. Funzionale = quello che dicono al capo. Emotivo = quello che guida la decisione.
Step 2: Segmenta l'ICP
Un ICP è un punto di partenza. Il tuo mercato ha sotto-segmenti con priorità, cicli e canali diversi.
Ora dividi questo ICP in 3 sotto-segmenti con priorità diverse (A, B, C).
Per ciascuno: TAM stimato, facilità di chiusura (1-10), ciclo di vendita tipico,
miglior canale per raggiungerli.
Concludi con una raccomandazione su quale segmento attaccare per primo e perché.
Step 3: Matrice di Messaging
Stesso messaggio, canale diverso = tono diverso.
Basandoti sul segmento ICP A, costruisci una Matrice di Messaging:
Riga 1: Value Proposition (1 frase, max 15 parole, zero gergo)
Riga 2: Pain Point opener (domanda per aprire conversazioni)
Riga 3: Formula Social Proof (tipo di case study che funziona meglio)
Riga 4: CTA primaria (cosa chiediamo come primo passo)
Riga 5: Differenziazione (perché noi vs lo status quo)
Mostra la matrice per email, LinkedIn e cold call.
15 Minuti. Quello che normalmente richiede 3 settimane.
Salvate tutto. Nella prossima fase, lo usiamo per trovare prospect reali.
Sezione 3 - Ricerca Prospect
Dal Profilo a Nomi Reali
Abbiamo il profilo del cliente ideale. Ora andiamo a trovarli.
Una Lista è Solo Rumore. La Qualifica è il Segnale.
Approccio
Velocità
Precisione
Contesto
Ricerca manuale
Lenta
Alta
Profondo
Liste automatiche
Veloce
Bassa
Nessuno
AI + dati
Veloce
Alta
Personalizzato
Step 1: Estrai la Lista Grezza - Apollo.io
Filtri Apollo.io mappati sull'ICP che abbiamo appena costruito:
Filtro
Valore
Settore
[dall'ICP]
Dimensione azienda
[dalla segmentazione]
Ruolo / Titolo
[dal profilo ICP]
Località
[geografia target]
Stack tecnologico
[se rilevante]
Esporta 20-30 contatti live.
Step 2: Qualifica con AI
Trasforma una lista anonima in un piano di outreach prioritizzato.
Di seguito una lista di aziende/persone da Apollo.
Il nostro ICP è allegato.
Per ogni prospect, valuta (1-10): fit con ICP, segnali di acquisto visibili,
priorità di contatto. Aggiungi un angolo di apertura personalizzato
basato sul settore o ruolo.
Output come tabella: Nome | Azienda | Fit Score | Angolo di Apertura
La lista è nel file .xlsx allegato.
Questo riduce il tempo di preparazione outreach dell'80%. Il commerciale sa esattamente PERCHÉ contattare ogni persona e COME aprire.
Bonus: LinkedIn Signal Mining
Per i prospect ad alto valore (score 8-10), vai più in profondità.
Analizza questo profilo LinkedIn: [INCOLLA BIO]
Identifica: trigger recenti (nuovo ruolo, funding, crescita team),
pain point impliciti, interessi professionali.
Suggerisci 3 angoli di apertura personalizzati per il primo outreach.
Sezione 4 - Sequenze di Outreach
La Sequenza che Converte
5 touchpoint. 14 giorni. Costruita live.
La risposta media nel B2B arriva al contatto #5
La maggior parte delle aziende si ferma al #2. Quella non è una strategia. È un desiderio.
Una sequenza non è "fare follow-up." È costruire una narrativa attraverso i touchpoint.
Costruisci la Sequenza Completa
Sei un esperto di outreach B2B con risultati documentati in cold email
e outreach LinkedIn.
ICP: allegato come ICP
Prodotto/servizio: [DESCRIZIONE]
Value proposition: allegata come Matrice di Messaging
Costruisci una sequenza di 5 touchpoint in 14 giorni:
- Email 1 (giorno 1): apertura sul problema, niente vendita, CTA soft
- LinkedIn (giorno 3): commento personalizzato o richiesta di connessione
- Email 2 (giorno 6): social proof o mini case study
- Email 3 (giorno 10): insight o contenuto di valore
- Email 4 / Breakup (giorno 14): chiudi il loop o crea urgenza
Per ciascuna: oggetto, corpo del messaggio, CTA specifica.
Tono: professionale ma umano. Niente template pigri.
Niente "spero che stia andando tutto bene."
Leggi Email 1 ad alta voce. Chiedi alla sala: "Rispondereste a questa?"
Personalizzazione su Scala
10 secondi per prospect. Sembra 30 minuti di ricerca.
Prendi l'Email 1 dalla sequenza.
Adattala per: [NOME, RUOLO, AZIENDA, TRIGGER RECENTE]
Mantieni struttura e tono. Personalizza apertura e CTA.
Output: oggetto + corpo. Massimo 120 parole.
Moltiplica per 50 prospect al giorno.
A/B Test su 5 Oggetti in 10 Secondi
Crea 5 varianti di oggetto per l'Email 1:
1. Curiosità (domanda provocatoria)
2. Specificità (numero o dato concreto)
3. Pain point diretto
4. Nome del prospect nell'oggetto
5. Pattern interrupt (inaspettato, breve)
Per ciascuna: tasso di apertura stimato e persona più adatta.
Esercizio Pratico
Sezione 5 - Tocca a Voi
12 minuti. 3 prompt. Il vostro mini-GTM.
Cliccate sul timer in alto a destra per avviare il conto alla rovescia.
Prompt 1 - Il Vostro ICP · 4 min
Sono [RUOLO] in [AZIENDA].
Vendiamo [PRODOTTO/SERVIZIO] a [TIPO DI CLIENTE].
Costruisci il mio ICP primario con: profilo, top 3 pain point,
trigger di acquisto, obiezione principale.
Prompt 2 - Il Vostro Messaging · 4 min
Basandoti sull'ICP, scrivi:
1. Value proposition in 1 frase (max 12 parole)
2. Pain point opener per una cold email (1 domanda)
3. CTA per il primo contatto
Prompt 3 - La Vostra Prima Email · 4 min
Scrivi l'Email 1 di una sequenza di outreach per il mio ICP.
Apertura: il problema, non il prodotto.
CTA: soft (rispondi, non prenotare una call).
Massimo 100 parole. Oggetto incluso.
Sentiamo Cosa Avete Costruito
2-3 volontari. Cosa funziona, cosa manca, come migliorare con un prompt di follow-up.
Sezione 6 - Il Vostro Stack GTM AI-First
Parti da Qui
Claude Pro$20/mese · ICP, messaging, sequenze
Apollo.io Free$0 · Ricerca prospect, contatti
Google Docs / Notion$0 · Repository GTM
Gmail / Outlook$0 · Outreach manuale
Scala Quando Sei Pronto
Claude APIAutomazioni custom, elaborazione batch
Apollo ProArricchimento, sequenze, analytics
n8n / MakeAutomazione workflow
HubSpot / PipedriveCRM, tracking pipeline
LoomVideo personalizzati per prospect HV
Questo Non è il Futuro. Questo è il Presente.
Alcune aziende hanno già compresso il ciclo GTM da 3 mesi a 2 settimane.
La differenza non è lo strumento. È il metodo. Ora avete il metodo.
Vuoi Portare Questo nella Tua Azienda?
Assessment GTM Gratuito - 30 minuti
Dove si trova il tuo GTM oggi. Dove potrebbe essere tra 60 giorni con l'AI.
cuadrogroup.com
Francesco Circosta Cuadro - AI Consultancy & Integration Firm
